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2019年5月16日

香港企業進入大灣區個案(3):智能樓宇控制系統市場

專訪香港萬家智控有限公司/深圳凝方科技有限公司聯合創始人兼首席執行官林恒一博士及聯合創始人兼首席營運官蕭鈞澤

萬家智控有限公司(以下簡稱「萬家智控」)於2013年在香港成立,是香港專業的智能樓宇控制系統方案供應商。2016年,公司在深圳前海設立自己的研發團隊,成立深圳凝方科技有限公司(以下簡稱「凝方科技」),希望把握粵港澳大灣區的發展機遇,憑藉在香港智能樓宇控制系統市場的經驗和技術,研發新型的整合產品,提供給香港及內地市場。凝方科技首席執行官林恒一博士及首席營運官蕭鈞澤為我們介紹其選擇深圳前海落戶的原因,以及在粵港澳大灣區研發和發展智能樓宇控制系統業務的營運經驗,為業界提供寶貴參考。

集中研發智能樓宇控制系統產品

萬家智控是2013年在香港成立的,主要業務是為香港的商業大廈提供樓宇控制系統服務。在成立初期,他們在不同的樓控系統項目中發現行業上存在痛點:傳統的樓宇控制系統在過往幾十年期間一直被歐美公司的品牌和產品壟斷市場,這麼多年這些產品並沒有太大的創新和突破。蕭鈞澤說:「我們在香港的客戶,包括地產發展商和建築顧問公司,開始在樓宇設計中構思一些新的方向和元素,但在實際應用上,現有的樓宇控制系統產品未能很好地滿足客戶的需要。這令我們萌生念頭,我們自己可不可以做一些產品出來,去彌補現在市場產品的不足。」

2016年林恒一博士和蕭鈞澤決定來深圳前海創業,成立凝方科技,建立研發團隊,進行智能樓宇控制系統產品的研發。蕭鈞澤說:「當時也是機緣巧合,深圳前海的宣傳比較多,鼓勵香港青年來前海創業,在政策上有相應的便利和優惠。所以,2016年我們選擇了前海深港青年夢工場,並進駐了其中一個孵化器。」

相片: 2016年於前海深港青年夢工場成立深圳凝方科技有限公司。
2016年於前海深港青年夢工場成立深圳凝方科技有限公司。
(左起) 首席營運官蕭鈞澤、首席技術官蘇頌堯及首席執行官林恒一博士。
相片: 2016年於前海深港青年夢工場成立深圳凝方科技有限公司。
2016年於前海深港青年夢工場成立深圳凝方科技有限公司。
(左起) 首席營運官蕭鈞澤、首席技術官蘇頌堯及首席執行官林恒一博士。
相片: 2019年第二季推出的產品Zion,將傳統燈掣及溫度控制器智能化。
2019年第二季推出的產品Zion,將傳統燈掣及溫度控制器智能化。
相片: 2019年第二季推出的產品Zion,將傳統燈掣及溫度控制器智能化。
2019年第二季推出的產品Zion,將傳統燈掣及溫度控制器智能化。

凝方科技目前專注研發的方向是,將物聯網以及雲端平台結合樓宇控制系統,讓用戶能夠以最簡單的方式與樓宇設備進行互動。蕭鈞澤說:「我、林博士以及我們的團隊都有軟件產品開發和軟件工程的經驗,在前海創立團隊,專注研發雲端控制平台以及物聯網硬件產品。目的是通過這個產品去打通大廈的各種設備,令用戶可以在雲端平台進行控制和監測,讓大廈裡面的使用者感覺更舒適。以冷氣調節方面為例,現時商業大樓的中央空調都沒有考慮到人的舒適感,香港大部分的公共地方空調溫度都被設置到偏低,不但使人感到不舒服和減低工作效率,更造成能源浪費。」

凝方科技運用大樓不同空間的溫濕感應器等的數據,結合使用者透過手機應用程式的控制及舒適度之表達,利用人工智能算法建立人體熱舒適感的模型,讓空調控制系統可以根據不同空間使用者的需求而調節冷氣溫度,一方面達致節能減排,另一方面可以提升使用者的整體舒適度。

內地與香港市場拓展模式的差異

香港的智能樓宇控制系統市場相較於內地市場更為成熟,香港的商業大廈或物業管理公司對樓宇智能控制系統的認識度和應用度都比內地市場高。「香港市場對節能減排、綠色環保的需求高,相應也帶動了對樓宇智能化控制系統的需求。而且香港地產商的想法比較前瞻,我們香港公司作為一個方案供應商的角色,與這些直接客戶合作,可以做更多的創新,將他們的想法變成可行的方案。同時,我們經常從客戶身上獲取他們對項目的需求和想法,也會轉化為我們對未來同類項目的要求和標準,從而不斷提升我們產品的等級層次。」蕭鈞澤說:「香港具備一個運用智能樓宇控制系統的應用市場,這些實際的案例經驗可以幫助我們不斷提升對產品的要求和標準。」

凝方科技成立3年間,主要專注在產品研發上,研發出來的新產品已經在香港市場投入使用,得到不少客戶的肯定,也累積了不少成功的項目案例。蕭鈞澤說:「2019年,我們已經確立開拓內地市場的目標,並開始著手組建銷售團隊,希望將我們的產品推進內地市場。」

蕭鈞澤表示,內地市場的拓展方式與香港不一樣。「我們香港公司是一個智能樓宇控制系統解決方案的供應商,我們會根據客戶的需求進行產品設計以及項目實施,整個過程與客戶的合作是非常緊密的,可以說是完整方案、貼身服務模式。」蕭鈞澤說:「但對於內地市場來說,即使我們只聚焦在廣東地區,也是一個相當廣闊的地域範圍。如果以與香港公司一樣的方式來拓展的話,資金和人力資源的需求會十分龐大,以我們目前的公司規模來看,不太現實。」

就初步客戶接觸來看,林恒一認為內地客戶與香港客戶有較大的分別:「我們對接的直接客戶大部分是物業管理方或房地產商,但通常情況下他們的租戶才是使用者。內地客戶更關心系統的成本,會否導致他們的開支變大;安裝了智控系統又不能直接帶動租金上升,反而可能影響了利潤等問題。而香港客戶更關心系統對物業的增值,或者對企業形象的提升,他們非常願意對此投資。」

所以對於內地市場的拓展,凝方科技認為應該採用另一種模式:打造一個整合型的標準產品(包括雲端平台、智能硬件等),透過一些內地的合作夥伴(例如,類似萬家智控性質的方案商、建築設計顧問公司、做樓宇控制系統的工程公司等)銷售產品,培訓他們如何裝配,由他們提供服務給終端商業客戶。蕭鈞澤說:「這樣的話,我們不需要投入太多的資金和資源。」

相片: 林恒一博士於貿發局創業日擔任分享嘉賓。
林恒一博士於貿發局創業日擔任分享嘉賓。
相片: 林恒一博士於貿發局創業日擔任分享嘉賓。
林恒一博士於貿發局創業日擔任分享嘉賓。

研發團隊落戶深圳的原因

深圳前海與香港的距離接近,所以林恒一等每天往返於香港及深圳辦公室之間。林恒一坦言,選擇第一站落戶在深圳,是因為這裡的成本較低、配套產業鏈齊備以及政策優惠。他說:「香港的招聘成本相對較高,寫字樓的租金也更昂貴。我們做的是智能硬件研發,在香港缺少相關的工廠進行硬件生產,但深圳有很多相應的供應鏈資源,我們只需要跟他們對接就可以推出成型產品。在深圳從採購零部件、焊板到量產等工序都可以一站式做到,成本控制也較容易。而且內地市場有很多初創孵化器、創業平台等,也有相應的政策優惠,對我們非常有吸引力。」

相片: 萬家智控進入2018前海招商杯創業大賽決賽並成為優秀項目之一。
萬家智控進入2018前海招商杯創業大賽決賽並成為優秀項目之一。
相片: 萬家智控進入2018前海招商杯創業大賽決賽並成為優秀項目之一。
萬家智控進入2018前海招商杯創業大賽決賽並成為優秀項目之一。

「最重要是從成本方面考慮,如果在兩地要聘請同樣資歷的工程師,深圳的成本會比較低。而且深圳城市規模大,當地有很多知名的互聯網公司,有濃厚的創科氣氛,而且相對香港更能夠聘請不同專業的人才。例如聘請硬件工程師,在香港可能會比較難找;在深圳的話,第一招聘面試安排時間較短,第二面試者眾多,會有更多的選擇空間,經驗也會與我想要的匹配。」蕭鈞澤補充:「當然也會有利有弊,項目團隊在香港,研發團隊在深圳,需要穿梭兩地,還有如何適應內地文化,以及管理內地同事與管理香港同事之間的差異等問題,都需要考慮。」

林恒一表示認同,指內地同事的一些習慣和做事方式確實跟香港同事有較大的差異。「例如,內地同事的個人私隱和知識產權保護意識沒有香港人這麼高。在離開工作位置或下班時都沒有將電腦系統鎖屏,我們會比較關注這些細節,因為涉及到公司資料和知識產權的保護,故此在培訓方面需要多下功夫。又例如,內地同事會直接用微信處理工作和私人的事情,而香港的工作文化是商業上的合作一定是通過電子郵件處理的,微信是個人社交媒體,較少會用作處理公事。」林恒一說。

蕭鈞澤補充:「香港團隊對職業和公司的忠誠度會比較高,香港公司成立到現在,很少同事離職,穩定性比較高。相反在內地,從2016年到現在,凝方科技在聘請方面花了很多時間和成本,有些做了幾個月,很快就離開。」在深圳,創科公司多,員工忠誠度不高,離職率比較高,加上深圳是一個移民城市,其他省市來工作的人較多,經常遇到員工因為老家的各種情況突然就提出要回老家工作,對公司的運作有一定挑戰。針對這種情況,公司管理層發現,目前聘請的員工基本都是90後,他們不再是僅僅關注薪資的一代,對他們來說,公司的工作文化及發展前景,還有工作的滿足感更為重要。因此,凝方科技強調公司內部溝通的重要性,自己的優勢不單要對外宣傳,也要對內宣傳,要讓公司同事瞭解公司的使命以及最新發展動向,令他們更有歸屬感。

相片: 香港公司與內地公司的同事每兩個月進行一次交流,建立團隊關係及增加員工歸屬感。
香港公司與內地公司的同事每兩個月進行一次交流,建立團隊關係及增加員工歸屬感。
相片: 香港公司與內地公司的同事每兩個月進行一次交流,建立團隊關係及增加員工歸屬感。
香港公司與內地公司的同事每兩個月進行一次交流,建立團隊關係及增加員工歸屬感。

在粵港澳大灣區的發展策略

目前項目團隊在香港,研發團隊在深圳,在深圳研發出來的產品拿到香港市場應用。下一步計劃將產品推廣到內地市場應用,但拓展模式會以「產品銷售」替代「項目銷售」。林恒一坦言,因為產品的複製能力會強於項目的複製能力,「產品銷售」會幫助他們更快地拓展內地市場。

「香港公司一直以來發展都相對順利,一直保持盈利狀態,但我們也不局限只滿足香港市場,希望可以跟隨市場發展步伐,藉著中央政府在粵港澳大灣區的規劃,進入更廣闊的內地市場。」林恒一說。

凝方科技計劃將第一個內地市場銷售點設置在珠海,原因有三:第一,珠海對高新科技應用的開放度和接受度較高,在政策上願意吸引高新科技企業落戶;第二,在距離上也很便利,隨著港珠澳大橋的開通,可以即日來回;第三,珠海整個城市尚在發展,有很好的發展潛力,且市場競爭也不會過於激烈。蕭鈞澤說:「我們花了兩天的時間去走訪珠海各個關鍵環節的一些政府部門,對當地的政策和市場有了一定的瞭解。今年計劃在珠海建立銷售團隊,招募合作經銷商,做銷售配套工作。」

市場前景較優惠政策重要

林恒一表示,粵港澳大灣區各地政府為了吸引更多的企業落戶,會推出不少優惠政策,例如租金補貼、人才薪金津貼等。但企業需要注意的是,不要被優惠政策和補貼吸引,而忽略了對當地市場的考慮。如果當地業務無法有效拓展的話,很難維持生存。「在聽到大灣區的政策優惠後,很多香港人都想來大灣區大展拳腳,最好先思考公司的業務是否與計劃落腳的城市需求配合到。」

同時,林恒一也提醒政策適用範圍和申請週期的問題。「我來前海之前可能聽到很多吸引的政策,但來到之後發現,可能10項政策裡,真正適合香港企業申請的只有1至2項,甚至申請的週期也未必如想像中這麼快。」林恒一說:「企業不要被政策和補貼驅動,要看業務本身有沒有需求。我們公司對智能硬件的開發有需求,所以就算沒有相關優惠政策,我們也會過來深圳前海發展。有政策有補貼只是錦上添花。」

香港的角色定位

蕭鈞澤認為,香港是內地面向世界的窗口,是連接內地和世界的平台和渠道。一方面可以將我們的產品通過香港推向全世界;另一方面一些希望開拓中國市場的外國公司,很多時候也會選擇香港作為第一個落腳點,然後再發展內地市場。

林恒一希望在粵港澳大灣區的內地城市,都可以有香港特區政府對企業的支援服務點,這些服務點有別於現在的駐地辦事處,而是可以更專門服務香港中小企業北上拓展業務。對當地市場,內地政策都很熟悉,可以給新來的港企充分的幫助。「如果內地政府與香港政府有一些聯合平台,可以將彼此間的政策落地、對接以至文件互相認可,對我們有很大幫助。」林恒一說:「例如,香港僱主為僱員購買強積金,在內地則是『五險一金』,但具體操作方式及意義也有不同。還有一些具體的資助及補貼申報流程,例如,內地政府有些補貼優惠政策是可以惠及香港人的,但內地政府未必可掌握到香港人可提交怎樣的資訊,方便我們更容易去申請;還有一些資格認定,部分香港的審核認定能否在內地也同樣受肯定,這些認可機制應該在政府層面才可以協助處理。」

林恒一表示下一步希望香港與內地在資訊流通、銀行業務和交通配套方面可以有更多便利的政策出台,例如香港的私家車可以直接開放到內地,香港公司資金可以更方便跨境轉賬等,期待這些政策都能逐漸落實。

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